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Seguradoras apostam no seguro de vida e Corretores devem ficar atentos às movimentações do mercado


Fonte: C Q C S


Os corretores de seguros devem ficar atentos à movimentação de grandes seguradoras, que estão apostando alto no potencial de crescimento do seguro de vida para os próximos anos, tendência que se tornou mais forte em 2020. Os números apurados pela FenaPrevi, de fato, impressionam. No ano passado, em plena pandemia, a receita de prêmios registrada no seguro de vida individual, por exemplo, cresceu 26,2% em comparação a 2019, atingindo a marca de R$ 7,6 bilhões.

O resultado é visto como um marco pelas seguradoras que fazem planos para investir ainda mais no ramo vida, com o apoio da tecnologia, valiosa aliada nesse novo cenário.

É o caso da MAG Seguros, que registrou um crescimento de 14% em vendas novas no ano de 2020. “Esse aumento é reflexo de uma mudança de cultura e aumento da conscientização do brasileiro em torno do planejamento financeiro para o seu futuro. Fomos cada vez mais impactados pela necessidade de estarmos protegidos e isso fez com que as pessoas entendessem mais a real importância do seguro de vida.”, explica o diretor de Mercado da companhia, Alfeo Marchi.

Ele acrescenta que a tecnologia foi fundamental para a MAG Seguros, que conta com o “Venda Digital”, ferramenta que permite a comercialização de todo portfólio da companhia de forma totalmente digital. Em 2020, essa aplicação teve grande participação na continuidade dos negócios a partir da comercialização remota de seguro de vida, sempre com a máxima segurança.

Para o corretor, a tecnologia também traz muitas vantagens, permitindo que ele expanda ainda mais a sua atuação, além de contribuir diretamente para a sua produtividade. “Antes da pandemia, cada corretor realizava de duas a três visitas. No modelo digital remoto, recebemos relatos de profissionais duplicaram e triplicaram as suas reuniões, o que proporcionou o aumento do volume de negócios”, revela Marchi.

Ele frisa ainda que as seguradoras modernizaram cada vez mais os seus produtos ao longo dos últimos 20 anos e as pessoas passaram a compreender melhor o mercado, principalmente as diferentes coberturas oferecidas, e não apenas de morte. Nesse contexto, a companhia lançou mais de 15 novas coberturas em 2020, incluindo a inédita linha Vida Toda Bem-Estar, que além de oferecer proteção de Doenças Graves, garante uma série de assistências para contribuir com que o segurado cuide se sua saúde, como a telemedicina. “O seguro de vida tem como papel garantir a continuidade financeira na vida do segurado ou de seus beneficiários em caso de sinistro. É por meio do seguro de vida que muitas famílias podem manter seu padrão financeiro e dar continuidade aos sonhos diante de imprevistos”, acentua o executivo.

Processo semelhante vem ocorrendo na Zurich Seguros. Segundo o diretor de Vida, Previdência e Capitalização da companhia, Fabiano Lima, a pandemia acelerou a conscientização da sociedade, na medida em que o assunto ocupa o dia a dia das pessoas, trazendo preocupação sobre os riscos que envolvem a saúde da família. “A procura por esta proteção tem crescido significativamente nos últimos anos. A maior atenção dedicada pelos corretores de seguros ao Seguro de Vida também tem contribuído não só para que as pessoas conheçam esta solução, como também para a derrubada de alguns mitos, como sobre o custo do produto e a sua acessibilidade. O Seguro de vida não é caro e é acessível para a maioria das famílias brasileiras”, assinala Lima.

Ele observa ainda que, apesar do aumento na procura, mais de 80% da população brasileira ainda não possui um seguro de vida e, dos que possuem, a grande maioria têm uma proteção inferior ao que realmente necessitam. “Ainda temos uma longa jornada pela frente para alcançar cada vez mais famílias levando proteção e tranquilidade com o Seguro de Vida”, comenta.

A Zurich desenvolveu um produto em que o cliente escolhe o que melhor se adequa ao seu momento de vida e pode, assim, garantir o cuidado e a proteção ideal para ele e aqueles que mais ama. Trata-se do “Zurich Vida para Você”, um seguro de vida individual que, além das coberturas tradicionais, oferece outras proteções customizáveis, de acordo com a preferência do segurado, para serem utilizadas sempre que necessário, durante toda sua vida. “Somado às coberturas, o produto disponibiliza 15 assistências para que o cliente escolha até três delas, sem custo adicional”, revela Lima, acrescentando que, além de ser um produto flexível, o capital segurado pode ser de até R$ 5 milhões.

De acordo com o diretor da Zurich, a tecnologia ajuda bastante, pois aprimora os serviços e, consequentemente, torna os preços mais baixos e o alcance mais longo. “A inovação é um dos nossos pilares estratégicos e temos investido muito em tecnologia, na prestação de serviços aos clientes e nas facilidades para o dia a dia dos parceiros de negócios”, assevera Lima

Já o Zurich Análise Financeira (ZAF) auxilia o corretor a identificar as necessidades do segurado e escolher a proteção ideal para o seu perfil, permitindo que seja realizada uma análise por meio do planejamento financeiro do segurado, considerando suas despesas, seu patrimônio, manutenção de estilo de vida de sua família, bem como dos custos para garantir, por exemplo, a educação dos filhos num horizonte de curto e médio prazos.

Na Icatu, 2020 é lembrado pela pandemia que acabou por se transformar em um alerta de que os riscos existem, impactam todos indistintamente e de que precisamos estar preparados para enfrentá-los. “Este momento peculiar ressaltou a importância do planejamento financeiro e do legado que as famílias pretendem constituir para as gerações futuras, então teve impacto tanto para a Previdência Privada, a importância de se contar com uma poupança para imprevistos, e para o seguro de vida, capaz de proteger financeiramente tanto o próprio segurado como seus beneficiários”, afirma a diretora de produtos de Vida da seguradora, Luciana Bastos.

Segundo ela, o brasileiro está mais consciente de que os riscos são inerentes à vida humana, e tem aprendido que esses produtos podem garantir melhor qualidade de vida e menos desgaste quando imprevistos, a que todos estamos sujeitos, ocorrem.

Ela ressalta, porém, que o seguro de vida já vinha apresentando crescimento consistente ao longo dos últimos anos, o que mostra que a população tem se conscientizado cada vez mais para a importância de uma proteção imediata, principalmente no momento em que as pessoas estão construindo seu patrimônio. “A pandemia contribuiu para alavancar ainda mais a notoriedade e necessidade de estar protegido. E o seguro de Vida tem um papel social de reestabelecer o equilíbrio financeiro e econômico de uma pessoa ou família em caso de imprevistos. Esta proteção começa a partir do momento em que o cliente é aceito na seguradora. Desta forma o segurado tem a chance de construir um legado e manter a qualidade de vida e o bem-estar daqueles que ama”, acrescenta a executiva.

Para atender a essa nova visão e percepção da sociedade, a Icatu tem desenhado produtos e serviços que buscam atender um leque grande de clientes sem perder a personalização para entregar aquilo que o cliente deseja e no momento que mais precisar. Isso nos permite sempre inovar. Entre os destaques estão os produtos individuais (Essencial, Horizonte e Equilíbrio), que conseguem atender diferentes perfis de clientes.

Esses produtos têm uma jornada 100% digital para o corretor, trazendo a autonomia necessária para a venda e gestão da sua carteira.

A companhia também oferece produtos para PMEs, com contratação simples e processo fácil, que mantém a engrenagem do negócio e servem como benefício para atração e retenção de talentos, trazendo facilidades para a rotina da empresa.

A Icatu também aposta forte na parceria com os corretores de seguros. “O corretor é o elo entre a seguradora e o cliente. Portanto, é importante estar preparado para oferecer informação de qualidade e relevância e, ao mesmo tempo, trazer para a empresa as dúvidas e os desejos dos clientes. Na Icatu, temos investido substancialmente na formação dos corretores. Um dos exemplos é a Educatu, plataforma on-line de treinamento e capacitação por meio de conteúdos diferenciados que reforçam o aperfeiçoamento profissional dos corretores, um importante diferencial competitivo. São mais de 40 cursos online e gratuitos”, completa a diretora da Icatu.

TECNOLOGIA. Para assegurar uma travessia perfeita para as seguradoras nesse novo momento do mercado, as empresas de tecnologia têm sido essenciais.

A Transunion, empresa que desenvolve soluções completas para ajudar empresas a tomarem melhores decisões, por exemplo, disponibiliza ativos de dados e sua expertise em analytics, além do profundo conhecimento do mercado, para ajudar seguradoras no desenvolvimento de estratégias de retenção de seus clientes; e de campanhas para prospecção, focando justamente naquele segmento da população que hoje é carente de produtos de seguros, mas o setor “falha” em identificar.

Esse apoio não se restringe somente à identificação do público alvo. A empresa também ajuda na construção das ofertas, para evitar que um mesmo produto seja oferecido à exaustão para todos os clientes, o que acaba gerando enorme aborrecimento. “A tecnologia é uma grande aliada e vai facilitar o acesso da população aos produtos de seguros. Mas, a tecnologia precisa ser aplicada de maneira correta, resolvendo aqueles problemas que são conhecidamente os grandes detratores dos produtos de seguros”, ressalta Rafael Quintana, Head da Vertical Seguros na TransUnion

Nesse contexto, a Trasnunion já conduziu um programa global, entendendo detalhes sobre a jornada de compra de seguros em diferentes seguradoras e em diferentes linhas de negócio (seguros de auto, seguro de vida, residencial). Foram observadas várias similaridades, que indicam um problema ainda crônico na indústria de seguros: a enorme quantidade de fricção no processo de contratação de seguros. “Isso nos alerta sobre a necessidade urgente de entregar uma melhor experiência para o cliente, reduzindo todos os pontos de atrito que causam desconforto e na maioria das vezes fazem o cliente desistir no meio do processo”, alerta o executivo.

A empresa igualmente ajuda o corretor de seguros a vender mais, na medida em que torna possível que as seguradoras tenham um melhor entendimento sobre o risco em análise, dispensando a necessidade de longos questionários, com perguntas que geram insegurança no cliente. “A contratação sempre exigiu enorme energia dos corretores, auxiliando os segurados em todo o processo. Simplificando esta etapa, o corretor poderá dedicar uma maior energia na prospecção de novos negócios, vendendo mais e melhor. Quanto maior for a compreensão sobre os clientes, maior a capacidade de precisão por parte das seguradoras na precificação. E uma melhor precificação significa oferecer o melhor preço possível para os clientes.”, conclui.


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