Carro mais alguma coisa

11/07/2008

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Fonte: Revista Apolice

Carteira cresceu, até outubro deste ano, cerca de 5% e ainda é a líder do mercado. Por isso, algumas empresas, finalmente, aproveitam a oportunidade do contato do corretor com o cliente para oferecer novos produtos

Vender seguro de automóvel é fácil, pois ele é praticamente uma necessidade do cliente que possui um carro novo (com até cinco anos de fabricação) com valor médio de mercado. Alguns corretores, e seguradores, já descobriram que podem aproveitar este contato com o cliente para oferecer algo mais, sem perda de tempo ou prejuízo para a relação com o consumidor.

"É uma espécie de venda casada, mas do bem", como faz questão de ressaltar Leôncio de Arruda, presidente do Sindicato dos Corretores do Estado de São Paulo, que trava uma batalha acirrada contra a venda casada praticada pelo Banco do Brasil, que é um caso à parte.

Algumas seguradoras, como a AGF Seguros, já colocam em uma mesma apólice os produtos de automóvel e residência. De acordo com Marcelo Goldman, diretor da AGF, essa foi a maneira encontrada para baratear o custo de apólice do seguro residencial que, em alguns casos, onera demais a apólice. "Usando como exemplo um seguro residencial com prêmio no valor de R$ 100,00. Só o custo de apólice pode significar 30% disso", demonstra.

De acordo com o corretor Fabio Faiwichow, da Faiwichow Seguros, para conseguir atender o cliente e oferecer mais produtos é preciso conhecê-lo e entender as suas necessidades e saber escolher o momento correto, de acordo com o seu estado civil, posição financeira e aspirações pessoais. "Procuramos, sempre, entender suas dificuldades e necessidades para oferecer as melhores soluções", conta.

Por outro lado, Faiwichow pondera que os corretores são espremidos pela concorrência de outros corretores que, estimulados pelas seguradoras, fazem uma guerra de preços que só prejudica uma das partes: o próprio corretor. "O segurado paga menos e fica feliz, mas exigirá o mesmo serviço com excelência e qualidade, e não podemos esquecer que a renovação chega e o cliente vai fazer a mesma guerra. Em conseqüência disso, muitas vezes não conseguimos oferecer outros produtos", lamenta.

Para estimular o corretor, algumas seguradoras optam por prêmios, inclusive em dinheiro, por apólice adicional vendida a um cliente da companhia. A Porto Seguro, por exemplo, realizou esta campanha no início do segundo semestre de 2007 e obteve resultados positivos. "É uma venda que dá um pouco mais de trabalho, mas o resultado é positivo para os dois lados", destaca Jayme Garfinkel, presidente da Porto.

O corretor Henrique Elias, da Elias Corretagens de Seguros, acredita que a oportunidade para oferecer mais produtos ao cliente existe, mas que é muito difícil ele querer "gastar" um pouco mais.
Entretanto, o corretor Alex Balint, da Balint Seguros, acha que não há mal nenhum em perguntar, principalmente na renovação: "O senhor tem seguro do seu apartamento? Custa R$ 100 por ano, com cobertura contra incêndio, roubo, curto circuito e ainda dá direito a serviços emergenciais como chaveiro, encanador, eletricista". Para ele, as seguradoras incentivam a venda de outro produto juntamente com o auto pois muitos corretores simplesmente "esquecem" o segurado nos 12 meses seguintes. "Para mim, o correto seria a oferta de outros seguros alguns meses após a venda do seguro de auto", avalia.

Coberturas de APP e RCF

O consumidor faz de tudo para tentar diminuir o preço do seguro. Baixar as coberturas de APP (Acidente Pessoal do Passageiro) e RCF (Responsabilidade Civil Facultativa) já é uma praxe. Entretanto, estes riscos crescem a passos largos. É cada vez mais comum a circulação de veículos de luxo (uma espécie de hobby do brasileiro, que prefere ter um carro de luxo a uma casa própria).

"Explicamos sempre com muita clareza ao segurado a necessidade de se ter uma boa cobertura", garante Elias. O corretor Miguel Fiori afirma que o cliente precisa ser conscientizado sobre a importância de garantir o patrimônio do terceiro, para que ele não seja responsabilizado. "Não tenho grandes problemas com isso", simplificou.
Mas o corretor deve ficar atento quanto às solicitações do consumidor, para que depois não seja responsabilizado por uma apólice sem limites aceitáveis. "Sempre optamos por oferecer as coberturas de RCF acima de R$ 80 mil para DM e R$ 150 mil para DC. Somente aceitamos valores menores mediante o envio da solicitação do cliente por escrito, declinando nossa oferta e pedindo o valor que deseja fazer. Menos de 1% acaba optando pela diminuição", informa Faiwichow.

Para mostrar a importância da cobertura de RCF, Balint utiliza exemplos práticos.
Ele argumenta com valores de peças de carros importados, por exemplo: "se você bater de leve e quebrar o pára-choque e a lanterna traseira de um Volvo, o conserto fica em torno de R$ 20 mil".

"Um Fiat Palio, dirigido por Vanderlei Trindade da Silva, saiu da pista e atravessou o canteiro central da rodovia Fernão Dias, em Betim, região metropolitana de Belo Horizonte, e atingiu um muro. Os estilhaços voaram sobre 33 carros da Fiat, de diversos modelos, que estavam no pátio de uma transportadora.

Os danos vão de pequenos arranhões até destruição parcial. A seguradora vai fazer a perícia em todos os carros para ressarcir os danos à montadora.

De acordo com a Globonews, agentes informaram que o prejuízo é de cerca de R$ 500 mil. A Fiat não confirma esse valor, que só deverá ser divulgado depois da perícia.
O motorista do veículo e dois passageiros tiveram ferimentos leves."
Fonte: www.noticias.terra.com.br

Guerra de preços
2007 foi um ano peculiar para o seguro de automóveis, que viu a quantidade de unidades seguradas crescer sem o acompanhamento do valor dos prêmios.
Em si, a guerra de preços nunca é benéfica para o mercado. As seguradoras acabam por baixar seus preços para conseguir melhorar sua posição no ranking e oferecem "descontos" nos prêmios de seguros.
Na outra ponta, o consumidor adora esta guerra de preços, pois a concorrência acirrada puxa os prêmios para baixo. "O cliente quer o menor preço com o melhor atendimento", ratifica Balint.
"Foi uma péssima política", lamenta Henrique Elias, argumentando que os custos vão subir em médio prazo e o cliente não vai poder nem vai querer pagar.
"O problema é que o seguro é uma prestação de serviço cuja efetivação é eventual",
lembra Fabio Faiwichow, completando que a guerra traz uma ilusão de baixo preço e segurança ao cliente. "Mas, se na hora em ele necessitar a seguradora estiver com sua sinistralidade muito alta, a liquidação do sinistro poderá ser demorada, complicada e com a área de sinistro criando enormes dificuldades para o corretor e o seu cliente".
O setor acaba ficando desacreditado, com maior impacto para quem está na ponta. Neste caso, o corretor. O cliente sempre acha que é o corretor quem precisa conseguir descontos e que faz o preço baixar. De fato, é verdade. O problema é quando o melhor preço acaba se equiparando com o das outras seguradoras do mercado. ‘Por que o custo não é o mesmo do ano anterior?" pergunta o segurado ao corretor. "Este ano presenciei muitas seguradoras querendo ocupar o primeiro lugar em auto. No meu entender, faltou criatividade, pois nada de novo foi proposto ao consumidor", lamenta Miguel Fiori.

Venda cruzada
A maioria dos corretores de seguros já sabe que a sua carteira possui um grande potencial para crescimento da empresa. Muitos utilizam ferramentas como malas-diretas, ligações, e-mails etc., para comercializar produtos de vida, residência e previdência privada, por exemplo.
Hoje, qualquer corretora tem sua carteira de clientes informatizada e pode gerar relatórios com perfis de clientes. "A partir daí é mais fácil saber o que oferecer", comenta Alex Balint. Por exemplo, homens entre 30 e 45 anos, que tenham carro modelo a partir de 2002. "Para esse cliente eu posso oferecer um seguro de vida/ doenças graves", exemplifica. Se o cliente mora em casa, é possível oferecer alarme monitorado; se mora em apartamento, pode-se procurar pelo síndico para tentar renovar o seguro condomínio; se são jovens pais, pode-se oferecer previdência infantil.
Conhecer bem o cliente é o segredo para obter sucesso nesta empreitada. "Hoje, não há mais espaço para o corretor crescer sem pensar em campanhas específicas para a carteira de clientes", avisa Miguel Fiori.
Graças à diminuição das margens de comissão do corretor, por ele assumir tarefas antes desempenhadas pela seguradora, não é fácil manter funcionários dedicados exclusivamente às vendas cruzadas e ao pós-venda ativo. " Isso acarreta uma menor eficácia na estratégia e nos faz estudar novos tipos de produtos para serem oferecidos", resigna-se Faiwichow.

Venda casada
Há algum tempo o Sincor-SP trava uma batalha contra o Banco do Brasil que, segundo Leôncio de Arruda, presidente do Sindicato, atua exclusivamente com a corretora do Grupo, a BB Corretora, e acaba tirando negócios de outros profissionais.
"Ele está disfarçando com algumas operações e diz que tem outros corretores lá, só para ter guarida da lei. Tanto que na propaganda deles não há qualquer citação ao corretor de seguros", afirma Arruda e completa: "está havendo a venda casada que toma seguro do corretor".
O presidente afirma que o Sindicato fez várias representações em órgãos fiscalizadores, como Procon e Secretaria do Direito Econômico. "Enfim, vários tipos de confusões para mostrar que esta seguradora está contra o corretor".

Para rebater as acusações do Sincor-SP, tentamos contato com a diretoria da Brasilveículos. Eles se prontificaram a responder algumas perguntas exclusivamente por e-mail. E, quem assina as respostas é a Assessoria de Imprensa:

Apólice: Como são vendidos os produtos da Brasilveículos?
Assessoria de imprensa da empresa: Os produtos da Brasilveículos são comercializados, em todo território nacional, através da BB Corretora de Seguros e outros corretores de seguros.

Apólice: Como é a sinergia das empresas do Grupo para agrupar produtos junto com a apólice de automóvel?
Assessoria: A Brasilveículos não comercializa o seu produto agrupado a produtos de outras empresas. Eventualmente, produtos de outras empresas compõem suas promoções e benefícios.

Apólice: A Brasilveículos não atua com corretores de seguros? Por quê?
Assessoria: Como destacado anteriormente, os produtos da Brasilveículos são comercializados, em todo território nacional, através da BB Corretora de Seguros e outros corretores de seguros.

Apólice: Qual é a política de comercialização de seguros da empresa?
Assessoria: Disponibilizar o melhor produto de seguros de automóveis, para que os corretores tenham um produto competitivo, e que proporcione tranqüilidade e segurança aos clientes.

Apólice: O Sincor-SP há bastante tempo trava uma luta contra a venda casada através do canal banco. Qual é a posição da Brasilveículos quanto a este tema?
Assessoria: A Brasilveículos não pratica venda casada. A empresa atua alinhada com os valores de transparência e respeito ao consumidor.

Apólice: Como estão os resultados da carteira de automóveis em 2007? (Prêmios e Sinistralidade)
Assessoria: De acordo com o último ranking das seguradoras de automóveis, divulgado pela Superintendência de Seguros Privados (Susep), em outubro de 2007 (acumulado ano), a Brasilveículos está na 7ª posição em prêmios retidos. A sinistralidade da empresa está em 63,64%

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