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Motivar é mais simples do que parece


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Fonte: Negocios pra corretores

Assim como em toda atividade que lida com o público, não é fácil manter sempre o mesmo pique na área de vendas. Especialistas elegem alguns hábitos que podem ser incorporados à rotina do chefe para manter a equipe ligada e garantir bons resultados

Estar estressado, reclamar do chefe, fazer cara feia. Ter de conviver com pessoas descontentes no ambiente de trabalho é bastante comum para quem está acostumado com a pressão dos resultados. Além do peso das metas a cumprir, muitas chefias, comprometidas a buscar o melhor para a empresa, acabam agindo de forma equivocada. Pedem superação à equipe, mas se esquecem de alguns hábitos simples, essenciais para manter um clima saudável dentro do escritório.

Especialistas na área de Gestão de Pessoas fazem questão de prestigiar em um líder a gentileza de um "bom-dia", a sensibilidade de perguntar como anda a vida e o respeito de se sentar ao lado do funcionário para conversar em pé de igualdade. São alguns gestos que podem ser incorporados nas rotinas de trabalho sem muitos traumas. Isso tende a gerar maior companheirismo, estimula o comprometimento e agrega bons valores à empresa.

Contudo, muitos gestores preferem promover disputas internas entre equipes em busca de mais captações, estímulo que muitas vezes gera resultados imediatos, mas dores de cabeça futuras - e prolongadas. Na opinião do consultor José Augusto Wanderley, a competição é um elemento necessário no ambiente de trabalho, mas cabe ao chefe impor limites. "Todos devem competir, nem que seja consigo mesmos, mas existe a competição saudável e a competição destrutiva. Nem sempre é fácil estabelecer os limites, porém uma coisa é certa: a empresa que não tem nenhum tipo de competição é uma empresa estagnada", afirma.

Wanderley ministra palestras de vendas na Funenseg (Escola Nacional de Seguros) e está acostumado a ouvir queixas de corretores. A principal reclamação, segundo ele, está relacionada a injustiças cometidas e ao tratamento desequilibrado dado por algumas chefias, que procuram privilegiar alguns, esquecendo de prestigiar o restante da equipe, especialmente em momentos cruciais. Muitas vezes o funcionário faz questão de dar sinais de que algo está errado. "São manifestações não-verbais de insatisfação. Quem não percebe estes feedbacks não pode fazer correção de rumo", analisa o especialista.

Ter percepção e sensibilidade é fundamental para um líder que precisa extrair o máximo das suas equipes. É pela habilidade dele em observar o todo que erros serão minimizados e estratégias de motivação eficazes serão implementadas.

Mas o que acontece com uma corretora liderada por um profissional com pouca habilidade em gerir pessoas? Na opinião de Wanderley, "ocorrem agressões e omissões, perda de foco, decisões equivocadas e uma série de maus comportamentos, num cenário onde o mais importante não é trabalhar na direção dos objetivos, mas sim não errar ou evitar ser pego quando os erros são cometidos. É um clima perfeito para se gerar cinismo, ceticismo e até mesmo sabotagem". Trata-se do que o especialista chama de "Clima Organizacional Defensivo".

A situação ocorre quando as atitudes dos colaboradores passam a afirmar somente a vontade do líder ou servir para resguardarem-se de possíveis represálias. É nesse tipo de situação que o funcionário se torna acuado frente a sua posição na empresa e passa a ser um mero cumpridor de ordens do chefe. Sem novidades e incentivos, ele perde o gosto e a motivação pelo que faz.


Observar é fundamental


A psicanálise de Freud chegou à conclusão de que os seres humanos agem no sentido de buscar o prazer e evitar a dor, um traço da nossa existência que no mundo do trabalho se tornou um desafio para as chefias. Afinal, o que é preciso para que um colaborador se mantenha motivado, venda mais e não torne o trabalho um exercício diário de tortura?

De acordo com Wanderley, existem dois tipos de pessoas: os internos e os externos. As pessoas externas são aquelas que precisam de elogios e recompensas a todo momento. Elas só sabem que fizeram um bom trabalho quando são reconhecidas. Já as internas não precisam tanto de elogios. Elas têm uma boa noção da performance de seu trabalho. Quando fazem algo que não consideram de bom nível, mesmo que recebam elogios, não se deixam influenciar.

A percepção do gestor deve ser boa o bastante para notar o perfil da sua equipe. Seja ela mais interna ou externa, é ele quem irá escolher as ações mais apropriadas para determinados contextos.

Outra dica importante é o incentivo à iniciativa para colaboradores competentes, seja para a tomada de decisões, seja para a busca de melhores resultados por meio de experimentações. Uma das realidades mais frustrantes para o bom profissional é ter de conviver com chefes tecnicamente brilhantes, mas que tendem a centralizar todas as decisões, inclusive as mais simples.


A importância das palavras mágicas


De acordo com o especialista em Recursos Humanos Stewalter Soares, manter uma boa comunicação com os colaboradores é fundamental, pois cada ser humano é único e não funciona de maneira lógica. Um bom começo de conversa ocorre sempre com um "bom-dia", um "boa-tarde" ou um "boa-noite", dependendo da situação. São nessas conversas durante o expediente que boas idéias são lançadas e revelações importantes aparecem. Interagir com a equipe é importante para conhecer as necessidades de cada um e diagnosticar as melhores ações motivadoras para o grupo.

"A comunicação em uma empresa se torna eficaz quando atinge todos os níveis e direções. Lideranças preparadas e motivadoras fazem cumprimentos sinceros, tecem elogios, promovem reconhecimento, justiça, tratamento igualitário, possibilidades de carreira, treinamento e desenvolvimento". Soares destaca também que a gratificação de salário, apesar de parecer essencial, nem sempre aparece na lista de prioridades do trabalhador. O importante muitas vezes é fazer o funcionário se sentir bem dentro do ambiente de trabalho.

A boa intuição também faz parte das características do bom gestor de pessoas. Ter uma percepção aguçada ajuda a entender o outro como um ser único. A mulher, nesse quesito, leva vantagem sobre o homem, que muitas vezes observa o trabalho de maneira extremamente racional e ligada a resultados. "A intuição é aquele ?algo mais?, aquele sexto sentido que ajuda na tomada das decisões. Não é por outro motivo que as mulheres estão fazendo tanto sucesso no mercado do trabalho", lembra Soares.

Estudos da FENACOR (Federação Nacional dos Corretores) indicam que um terço dos corretores em atividade no Brasil são mulheres. O equilíbrio cada vez maior dos gêneros torna a atuação do gestor de pessoas mais complexa. "Os motivos que movem o homem e a mulher são diferentes, assim, a estratégia de motivação também precisa ser diferenciada para cada um deles".

Soares cita também que a mulher tende a dar mais importância a valores humanos, ao bom relacionamento, a elogios sinceros; pensa mais na qualidade de vida, na família, em casamento, nos estudos e na solidariedade. Apesar dos diferenciais do lado feminino, homens e mulheres no quadro de colaboradores são essenciais e indispensáveis nas organizações, justamente porque as diferenças se completam e propiciam resultados extraordinários.


Ações solidárias


Não é raro encontrar empresas organizando confraternizações, festividades e happy hours na busca por uma maior integração da equipe. São medidas tomadas, muitas vezes, como forma de reconhecimento por uma meta alcançada. Prestigiar feitos marcantes da equipe deve ser uma prática corriqueira do bom chefe. O aplauso por uma venda que parecia impossível e o elogio por um bom atendimento são práticas capazes de renovar as energias do colaborador e criar referências de bons profissionais para outros profissionais.

"Iniciativas como o ?funcionário destaque do mês?, premiação com jantares a dois, final de semana em hotéis fazenda não custam muito para a empresa e são um poderoso meio de reconhecer e motivar as pessoas", destaca Stewalter Soares. Outra ação que o especialista aconselha é a promoção de ações sociais, como a arrecadação de brinquedos no Natal e o plantio de árvores fora do expediente. Além de serem iniciativas louváveis, pois ajudam a sociedade, podem juntar pessoas, abastecer o ânimo e levar a uma melhor relação dentro do ambiente de trabalho.

Já para o consultor José Augusto Wanderley, praticar o reconhecimento é igualmente importante, mas o gestor precisa estar ciente do grau de relacionamento da equipe, para que não enfie os pés pelas mãos. Nesse aspecto, ele aconselha observar a atitude dos colaboradores em situações de reconhecimento individual. Esses momentos podem gerar ciúmes entre colegas, fofocas e teorias da conspiração nada saudáveis. Reconhecer que esse fluxo de informações pode ser gerado é muito importante para o líder manter o clima organizacional sob controle.

"Equipamentos e tecnologia podem ser encontrados facilmente no mercado, mas pessoas talentosas e comprometidas precisam ser atraídas, desenvolvidas e mantidas". A conclusão de Soares resume bem a importância do gestor na prospecção de resultados, no envolvimento das equipes, na impressão de uma imagem positiva da empresa perante seus colaboradores. Ajustes simples na dinâmica do dia-a-dia, às vezes sem envolvimento de custo financeiro, podem gerar ótimos benefícios se forem bem empregados. Seja para evitar conflitos, seja para revitalizar a estima do profissional.


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