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Microsseguro: o negócio da inserção social


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Fonte: negocios para corretores

Conhecido também como seguro popular, o produto tem um mercado em po-tencial de 100 milhões de pessoas no Brasil e poderá movimentar até 170 bilhões de dólares nos próximos anos. Mas o que o corretor tem a ver com isso?

Quando o professor Mohammed Yunnus, mais conhecido como o "banqueiro dos pobres", ganhou o Nobel da Paz em 2006, uma reflexão se pôs à mesa: qual seria a verdadeira função social das entidades financeiras? Até onde poderia atuar uma empresa privada no desafio de trazer bem-estar à sociedade? Na ocasião, Yunnus foi agraciado com a honraria, juntamente com o banco que fundou, o Grameen Bank, por conceder microcréditos a mais de 3,8 milhões de pessoas em Bangladesh.

A experiência bem-sucedida pode servir como referência à nova etapa que o mercado de seguros se prepara para encarar. O microsseguro, definido como um grupo de coberturas destinadas a pessoas que ganham até 4 reais por dia, é considerado como um "irmão" do microcrédito inventado por Yunnus. Dentre suas finalidades está também o desafio de diminuir a pobreza e o da inclusão social. Com uma apólice contratada por menos de dez reais mensais, o segu-rado poderá proteger seu patrimônio e atenuar quedas bruscas de renda, fruto de trabalho autônomo ou de desemprego, por exemplo.

"Existe uma adaptação de seguros de pessoas para este grupo social, e evidentemente isso não é o ideal", analisa o consultor de seguros e professor da Funenseg, Albano Gonçalves. Trabalhar com a base da pirâmide social sempre foi um desafio para o mercado segurador. Um novo desafio se abre agora para quem trabalha com vendas de apólice: um público novo, em grande volume, com necessidades diferenciadas e ainda pouco familiarizado com o seguro.

Viabilizar um modelo de apólice para o público de baixa renda não é só uma preocupação brasileira. O CGAP (Consultative Group to Assist the Poor), consórcio composto por 33 agências de desenvolvimento, públicas e privadas, cuja missão é expandir o acesso aos serviços financeiros para os pobres de países em desenvolvimento, criou em 2006 um grupo de trabalho de Microsseguro Internacional. O Brasil lidera estes estudos por meio da Susep, que centra esforços para que o seguro se torne uma realidade nos lares brasileiros.

O Microcorretor

O presidente da MAPFRE Seguros, Antonio Cassio dos Santos, apresentou, durante a palestra "Microsseguros: o negócio da inserção social", uma definição sobre qual será a função do microcorretor na sociedade. "É um profissional específico para atender às necessidades específicas das classes emergentes", disse, frisando que o seguro popular é um "negócio de inserção social".

As necessidades diferenciadas desse tipo de público deverão criar uma nova especialização no ramo de corretagem: o microcorretor.

O microcorretor, também chamado de microagente e microprodutor de seguros, terá o desafio de representar um novo canal de distribuição, cuja capilaridade deverá atender a todos os cantos do país. "Tal como aconteceu na Índia e em um período no Japão, o trabalho do corretor será eminentemente regionalizado. Devido ao valor reduzido do prêmio, o corretor deverá otimizar tempo e recursos junto aos clientes que estejam mais próximos geograficamente", analisa o professor Gonçalves.

Na experiência de Bangladesh, a captação de clientes foi realizada de forma descentralizada, tendo como base pessoas situadas nas comunidades e contratadas como agentes de microcrédito. A facilidade de falar a mesma língua e de lidar com a cultura e com as necessidades de quem está por perto são vistas como algumas das vantagens desta estratégia, que, como vimos, rendeu bons frutos.

"É importante que a pessoa que venda o microsseguro tenha a mesma origem de quem compra, pois é necessária a identificação de linguagem e cultura", destaca o presidente Antonio Cassio. Ele ressalta, ainda, que com a criação do microcorretor de seguro, possa até triplicar a quantidade de profissionais em atividade no País.


Responsabilidade social X filantropia

Apesar de ser considerado um "negócio de inserção social", especialistas em seguro alertam para que se não confunda a função do microsseguro na sociedade com caridade.

Para Gonçalves, o corretor deve ter em mente que a essência do seguro popular é a mesma de uma apólice convencional. "O que precisamos entender é que hoje todas as famílias precisam ter um seguro para prevenir perdas financeiras na falta daquele que traga o sustento econômico para dentro de casa. Independentemente da renda: seja um trabalhador que receba 500 reais, seja um executivo que ganhe muito mais que isso", afirma.

Em contrapartida, as coberturas contratadas podem dar maior fôlego financeiro a uma grande faixa da população habituada a ter poucas fontes de renda. O risco de se adquirir um bem ou serviço, por exemplo, e não cumprir com o pagamento pela falta do responsável econômico poderá ser minimizado com a contratação de um microsseguro, que tenha coberturas para morte natural, acidental e risco de invalidez.

Outra cobertura que pode ser incluída no desenho do seguro para baixa renda é a Assistência Funeral, de comprovada importância para as classes D e E. Em muitas situações, segundo Gonçalves, os serviços de sepultamento são as maiores preocupações desse público no momento de contratar um seguro.


O complexo da pedra n'água

O termo "complexo da pedra n'água", expressão utilizada por especialistas em economia para designar ações de mercado que repercutem em outras áreas, pode ser aplicado à questão do microsseguro, que deverá movimentar outras áreas da economia, como o varejo e o setor bancário.

Profissionais de mercado estimam que o microsseguro faça o segmento duplicar de tamanho até 2012, um prognóstico interessante também para o corretor, que deverá se beneficiar com a disseminação do seguro popular.

"Para os corretores, a grande vantagem é que as famílias de baixa renda, sendo bem atendidas, acabam gerando indicações naturais por meio do velho e eficaz sistema de vendas, através do boca-a-boca". Gonçalves observa também que a indicação é mais comum neste público quando os serviços oferecidos atendem adequadamente às necessidades solicitadas.

O especialista aconselha calma aos corretores que ainda "torcem o nariz" quando o assunto é seguro popular. Para Gonçalves, será ele o principal agente disseminador da cultura do seguro no Brasil, cujo mercado em potencial é de quase 100 milhões de pessoas. "A iniciativa de começar a difundir o conceito de proteção através de uma apólice pela base da população pode trazer benefícios reais para todos. Mais pessoas irão falar sobre este assunto e, quem sabe, em menos de uma década poderemos ter um povo mais bem protegido e fazer mais famílias felizes", prevê o consultor


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