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Com baixo risco, plano odontológico cresce


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Fonte: Valor Econômico | SP / Beth Koike, de São P

O mercado de planos odontológicos cresce a um ritmo acelerado. Nos últimos oito anos, o número de associados quase quadruplicou e hoje chega a 10 milhões. O patamar de crescimento anual de beneficiários gira em torno de 20%, índice bem superior à taxa de 5% registrada pelos planos médicos, segundo a Agência Nacional de Saúde (ANS).

Operadoras de saúde, seguradoras e até fundos de investimento estão de olho nesse mercado que hoje movimenta cerca R$ 1 bilhão. Seus atrativos são o baixo risco de bancar procedimentos de alto custo, mensalidades relativamente baratas e menos exigências de regulação por parte da ANS. Além disso, somente 5% da população tem assistência odontológica privada e grande parte dos brasileiros desconhece o programa público dental.

Porém, para entrar nesse nicho é preciso ter um grande volume de beneficiários para compensar o baixo preço cobrado, algo em torno de R$ 12 ao mês. Para que o negócio seja rentável, o ideal é que a operadora com atuação nacional tenha pelo menos 1 milhão de vidas e para uma presença regional, 100 mil associados.

Não à toa, o número de operadoras registradas na ANS diminuiu. Em 2000, eram 718 empresas e hoje são 500. Quase 60% do mercado de planos odontológicos está nas mãos de apenas seis empresas, que juntas possuem 5,9 milhões de clientes.

A líder absoluta do setor é a OdontoPrev, que sozinha detém 2,3 milhões de vidas. Mas ultimamente a companhia tem assistido a tentativas de seus concorrentes de tirar-lhe o posto de número um. "Hoje, as operadoras estão mais agressivas. Elas têm estratégias semelhantes ao oferecer preços atrativos e vendas cruzadas, ou seja, vendem plano médico junto com o odontológico. Nosso diferencial é que estamos focados em odontologia, com investimentos específicos nessa área", disse Randal Zanetti, fundador e presidente da OdontoPrev, que já investiu R$ 80 milhões em seis aquisições desde o IPO, no fim de 2006.

Acostumada a ser líder, a Bradesco Saúde mira também a primeira posição na área odontológica, como já ocorre em planos médicos. No início do ano, a seguradora separou sua divisão de planos odontológicos, que passou a operar como uma empresa independente, denominada Bradesco Dental. "Não gostamos de ser o segundo colocado em nenhuma área", afirmou Heráclito de Brito Gomes Júnior, diretor-geral da Bradesco Saúde. Segundo ele, não há um prazo para ultrapassar a concorrente. A meta da empresa é atingir o patamar de 2 milhões de vidas em meados de 2010.

Diferentemente das demais operadoras, a Bradesco Dental quer dobrar o número de beneficiários por meio de um crescimento orgânico e basicamente em planos corporativos. O que pode contribuir para que ela atinja essa meta é a sua carteira de clientes de convênios médicos. "Entre as 100 maiores empresas do país, 48 têm nosso plano médico e 22 nosso plano odontológico", disse Gomes. Nos dez primeiros meses, a receita da Bradesco Dental foi R$ 112,5 milhões.

Com 20% de seu capital nas mãos da GP Investimentos e um caixa de R$ 200 milhões para aquisições, provenientes do IPO, a Tempo Participações aposta em outro nicho para crescer no próximo ano. A empresa, que também tem planos médicos e presta serviços para seguradoras, quer aumentar a sua carteira odontológica firmando acordos com companhias de telefonia, energia, varejistas e financeiras. É um segmento chamado de 'affinity', em que a mensalidade do plano é cobrada na fatura das empresas parceiras. Hoje, os planos odontológicos da Tempo já são vendidos para os clientes da Brasil Telecom, Ampla Energia e Leader Magazine e representam 10% dos seus 750 mil associados.

Neste ano, a Tempo fechou novas parcerias e tem 20 milhões de potenciais clientes que começarão a ser prospectados em 2009. A meta é que a participação desse público salte para 40% nos próximos anos. "O segmento de planos corporativos está muito competitivo. Por isso, vamos apostar nos planos 'affinity", diz Cláudio Derani, diretor da unidade de odontologia da Tempo Participações.

Atualmente, cerca de 90% dos convênios odontológicos são corporativos. Poucas operadoras investem em modalidades individuais devido ao alto risco de as pessoas usarem os serviços e cancelarem na sequência. Um canal para se aproximar da pessoa física que não tem o benefício por meio da empresa em que trabalha são as parcerias com varejistas e financeiras. Mas essa atuação ainda é tímida, representando entre 10% e 15%. "Trabalhamos com as Pernambucanas e Riachuelo, que tem servido como experiência. Queremos entrar em 2009 em planos individuais por causa da ascensão da classe C, mas essa ação será feita com muita cautela", disse Zanetti, da OdontoPrev.

A Medial, que tem um total de 206 mil vidas em planos odontológicos corporativos, também está ensaiando seus passos para atuar no segmento individual. "O risco é grande, mas queremos entrar nesse mercado", diz Cássia Gil, diretora da divisão de odontologia da Medial Saúde.

Apesar das queixas das operadoras sobre os riscos na modalidade individual, a ANS não pretende promover alterações nas atuais regras. "Não pensamos em fazer mudanças. A imposição não é a forma mais adequada para convencer o cliente a mudar seus hábitos de uso do plano. O desafio da operadora nesse caso é fidelizar seu cliente", afirma Alfredo Cardoso, diretor de normas e habilitação de operadoras da Agência Nacional de Saúde.

Hoje, cerca de 80% dos convênios odontológicos são planos básicos, que dão direito ao uso da rede credenciada pela operadora para procedimentos comuns, que não incluem intervenções estéticas. Empresas que atuam no segmento premium de saúde, como Omint e Lincx, têm serviços de reembolso para se diferenciar das gigantes do setor. "Dentista, ginecologista e pediatra são médicos que as pessoas não gostam de trocar. Por isso, investimos no sistema de reembolso", explica Silvio Corrêa da Fonseca, presidente da Lincx.


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