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Setor quer conquistar clientes com sorteios


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Fonte Gazeta Mercantil - Nacional


As empresas de títulos de capitalização, uma mescla de poupança com sorteio, precisarão se reinventar para poder crescer dentro de um cenário de queda de juros. Aquele invejável e histórico retorno acima de 100% sobre o patrimônio líquido está com dias marcados, acompanhando o ciclo de redução da Selic, taxa de juro básica da economia brasileira. O único caminho para esse segmento, que aplicava recursos no CDI e devolvia ao cliente menos do que ele havia aportado, é reconquistar os consumidores.

Em 2007, o setor cresceu apenaso 9,7%, com receita de R$ 7,8 bilhões. As reservas do setor subiram 7% em relação ao exercício anterior, somando R$ 11,9 bilhões. Mas no primeiro bimestre deste ano a evolução das vendas já chega a 19%, para R$ 1,3 bilhão, segundo dados da Fenacapi (Federação Nacional de Capitalização). As reservas totalizaram R$ 12,1 bilhões, crescimento de 7,5% em relação ao ano passado. Somente em fevereiro, o mercado faturou R$ 645,3 milhões. O Rio de Janeiro apresentou crescimento de 35% no primeiro bimestre de 2008 ficando acima da média nacional. O estado faturou R$ 160,5 milhões nos dois primeiros meses do ano. São Paulo fecha o mês de fevereiro com R$ 498,3 milhões de receita. Minas Gerais com R$ 119,7 milhões.

A melhora do desempenho do setor é creditada a vários fatores. O primeiro passo foi lançar produtos em parceria com instituições sociais. Parte do valor arrecadado é revertido para ajudar entidades voltadas a preservação ambiental, educação e prevenção de doenças. "Esperávamos uma boa aceitação. Mas foi uma explosão de vendas", comenta Norton Glabes Labes, responsável pela Bradesco Capitalização que lanço recentemente um título que reverte parte da renda para a Fundação Amazônia Sustentável, iniciativa das ações do Banco do Planeta, da Organização Bradesco. Glabes lançou também o SOS Mata Atlântica, em 2004, que já proporcionou o plantio de mais de 20 milhões de mudas de árvores nativas.

A nova regulamentação do setor, a cargo da Susep há dois anos, visa trazer mais clareza nas cláusulas. Está mais claro que capitalização não é um investimento, pois os sorteios consomem parte do rendimento. Também não é uma loteria, pois há devolução parcial do valor pago. O setor agora está segmentado. Os títulos tradicionais, geralmente vendidos por bancos, com pagamentos mensais e contratos que podem durar entre um ano a 48 meses, são obrigados a devolver 100% do valor pago pelo titular.

Já os títulos populares, onde a Telesena é o mais conhecido, têm de devolver entre 50% e 90% do valor investido no final do contrato. Os títulos de compra programada, que visam a formação de uma poupança para aquisição de um bem, permitirão que o cliente escolha entre o resgate em dinheiro ou a entrega do bem. Os títulos empresariais funcionam como um estímulo às vendas e à adimplência e será dado ao consumidor agregado a um produto específico.

Os resultados do trabalho da comissão da Fenaseg, de conscientizar os executivos no sentido de lançar produtos mais transparentes, começam a aparecer. Além do crescimento das vendas, as queixas sobre os produtos no Procon diminuem. Segundo dados da Fenacap, os produtos tradicionais de capitalização apresentam 34 queixas para cada 100 mil títulos vendidos. Já no plano popular, seis para 100 mil títulos. No passado, o setor chegou liderar as reclamações nos órgãos de defesa do consumidor.

Com a disponibilidade de produtos que atingem a todas as segmentações de público, a capitalização pode se encaixar em qualquer orçamento familiar, tornado-se uma alternativa para a programação de uma poupança. "Isso é fundamental para evoluirmos cada vez mais. O leque de opções disponíveis faz com que o consumidor consiga planejar sua economia", acrescenta Hélio Portocarrero, diretor executivo da Fenacap. Boa parte do crescimento vem também da inclusão de um título de capitalização nos produtos populares vendidos por bancos e varejo e concessionárias de serviços. Praticamente todos os seguros, sejam de vida ou de proteção financeira, embutem um título de capitalização com sorteio para atrair a clientela e facilitar a venda.

(Gazeta Mercantil/Relatório - Pág. 4)(D.B.)


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