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Apólice a partir de R$ 6 ajuda a vender mais


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Fonte Gazeta Mercantil


Proteger a casa ficou mais fácil depois que as seguradoras investiram na simplificação, divulgação e em canais alternativos de venda que levam o produto até o consumidor. Bancos e canais alternativos de vendas, como lojas de varejo, concessionárias de serviços e cartões de crédito, lideram as vendas que totalizaram R$ 813,7 milhões em 2007.

O produto ofertado nos canais de distribuição alternativos geralmente vem em um pacote com preço e coberturas prontas para facilitar a venda. Em média, um seguro residencial com coberturas básicas custa R$ 200 por ano para importância segurada de R$ 100 mil e a comissão gira em torno de R$ 10. Um ganho expressivo para um produto com venda massificada.

A inclusão da assistência 24 horas que garante profissionais especializados para pequenos reparos e também conserto de equipamentos domésticos, também ajudou a popularizar o seguro. Mas há um grande mercado a ser explorado. Segundo dados do Sindseg (Sindicato das Seguradoras, Previdência e Capitalização de São Paulo), apenas 10% das 51 milhões de residências brasileiras têm alguma espécie de seguro.

O Itaú é líder deste mercado. "Considerando-se os 9 milhões de clientes do banco, temos um grande potencial a explorar. Apesar de sermos líderes, a penetração do seguro de casa ainda é baixa no País. Com o lançamento, atingiremos toda a base de clientes", disse Osvaldo do Nascimento, diretor das operações de seguros, previdência e capitalização do banco.

O Itaú lançou um seguro residencial em suas 2,5 mil agências, voltado para a menor renda. O custo anual é de R$ 68, ou R$ 8 por mês, para uma indenização de R$ 40 mil e sorteios mensais de R$ 25 mil. Para baratear o produto, a cobertura de roubo de bens foi excluída. Entre os riscos cobertos estão aqueles provocados por incêndio, queda de raio no terreno segurado e explosão; responsabilidade civil dos moradores; acidentes domésticos; moradia temporária e aluguel. O seguro inclui assistência residencial gratuita, com serviços de chaveiro, eletricista, limpeza, guarda da residência e serviços domésticos provisórios.

A faixa de renda mensal focada neste produto está entre R$ 700 até R$ 2 mil, um público que, segundo Nascimento, não é captado pelas agências. O produto só será ofertado nos terminais eletrônicos, pois para que ele tenha o caráter "popular" é necessário reduzir ao máximo o custo de distribuição. "As perdas provocadas por incêndio, um curto circuito decorrente da queda de raios ou a explosão de uma panela de pressão podem causar prejuízos muito mais significativos no orçamento doméstico."

O cliente que quiser coberturas mais elaboradas do que as ofertadas por bancos e varejo, terá de pedir uma cotação ao corretor. "O seguro residencial faz parte das necessidades de proteção do cliente do corretor. Além de agregar serviços, traz um volume interessante quando se pensa em massificação", diz Paulo Umeki, diretor de produtos massificados da Liberty. Quem quiser um produto personalizado, terá de buscar os corretores ou o call center das seguradoras.

Um seguro de casa simplificado, por exemplo, tem coberturas limitadas, especialmente se o assunto for roubo. Geralmente na venda individualizada, é possível encontrar coberturas mais adequadas e o corretor pode ser um grande aliado do cliente em orientá-lo. Além de escolher valores, há outros detalhes. Nos produtos vendidos em pacotes padronizados, há depreciação de equipamentos elétricos por perda total. Nas apólices mais abrangentes o valor de um televisor, por exemplo, com mais de três anos de uso, não é depreciado. "Pagamos o valor de mercado para que o segurado possa repor o bem perdido", diz Umeki, da Liberty.

(Gazeta Mercantil/Relatório - Pág. 9)(Denise Bueno)


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