Notícias

Santander se consolida e mira expansão


Fonte: Gazeta Mercantil | Vida e Previdência | SP

Um mês após o Banco Santander comprar, por R$ 678 milhões, 50% do capital social da Real Tokio Marine Vida e Previdência da seguradora japonesa Tokio Marine, o superintendente executivo de previdência privada e capitalização da instituição financeira espanhola no País, Edson Franco, revela que já foi concluída a unificação de gestão dos segmentos responsáveis por produtos e comercialização dos planos VGBL e PGBL e dos títulos da sorte na estrutura do Santander e do Real.

Em entrevista à Gazeta Mercantil, Franco também diz que no tocante operacional nada muda para os clientes enquanto a consolidação das duas bandeiras não for finalizada. No Real desde 1998, o executivo foi dos responsáveis por posicionar o banco entre os maiores fornecedores de serviços financeiros de previdência privada do País. Ele agora comandará o setor nas duas instituições. O objetivo está traçado. "Já estamos inseridos no modelo de negócio do Grupo Santander, que considera a previdência um produto estratégico, que gera capacidade de resultados sustentáveis e promove relacionamentos de longo prazo. Planejamos ganhar market share e crescer em ritmo acelerado", destaca. Com a aquisição, o conglomerado financeiro assumiu a quarta posição no ranking da indústria de previdência privada do País.

Em 2008, a captação do setor alcançou a marca de R$ 31,8 bilhões, crescimento de 13,36% sobre 2007. No mesmo período, o lucro líquido recorrente somente da Real Tokio Marine subiu mais de 50%. "Em 2009, o mercado vai crescer dois dígitos e nós pretendemos crescer acima da média de mercado", acrescenta Franco.

A seguir, o executivo fala sobre a estratégia da seguradora, o momento do setor, expectativas sobre a aprovação da tipificação de isenções fiscais para um novo produto exclusivamente focado em saúde e educação.

Gazeta Mercantil - O Santander agora controla 100% das operações de previdência privada do Real. Como está sendo conduzida a transição?

A gestão dessas áreas já foi unificada. Qualquer aspecto de unificação operacional ou de consolidação de portfólio de produtos virá de forma sincronizada com o movimento do grupo de unificação das redes e das marcas dos dois bancos.

Gazeta Mercantil - O que o sr. destaca nessa consolidação?

Os movimentos de consolidação entre bancos e seguradoras no Brasil estão começando a acontecer agora, mas são um processo sem volta. Essas integrações, na verdade, hoje, fazem parte do dia-a-dia de qualquer profissional do mercado de seguridade. As pessoas têm que ter consciência que ou já passaram ou ainda vão passar por um momento de integração de empresas desse setor. Isso deve ser visto como uma realidade na vida de qualquer profissional, é um desafio para quem está envolvido. No nosso caso, não tenho dúvida que as duas empresas vão ganhar, tendo em vista toda a lógica comercial por trás do processo de integração. Os funcionários sairão fortalecidos profissionalmente porque vão fazer parte de um grupo mais forte; os acionistas ganham porque, evidentemente, é um negócio "dentro de casa"; e os clientes, por fim, ganham por todos esses motivos e pela solidez do grupo resultante dessa fusão e pela segurança do poder econômico desse grupo. Gosto de dizer que é a capacidade de renovar do Santander com o jeito de responsabilidade social do Real. A junção dessas duas características vai trazer muitos benefícios para o cliente.

Gazeta Mercantil - Como a previdência privada está inserida nesses valores?

Representa um papel fundamental e estratégico para o grupo nesse sentido, porque estamos falando de um produto que protege o cliente em um momento muito delicado: seu futuro, o momento da aposentadoria, quando ele passa por uma mudança radical em sua vida. Se nesse momento ele realmente teve uma visão previdente para o seu futuro, provavelmente ele será uma pessoa mais feliz. Isso está relacionado com a característica de sustentabilidade do produto para o banco. Do ponto de vista de retorno, é um produto que promove relacionamento de longo prazo com os clientes.

Gazeta Mercantil - Esse tipo de retorno trará resultados para o grupo? Os impactos da crise e a expectativa de desaceleração econômica podem afetar o mercado?

Eu acho que 2009 será um ano em que o setor não vai registrar perda importante proveniente dos abalos da crise. O produto de previdência, neste momento, ganha atratividade por vários motivos. Um deles é o benefício fiscal, inerente ao produto. Outro ponto é que o mercado brasileiro ainda é muito jovem, em pela fase de acumulação com formação de reservas. Se somarmos hoje todos os recursos de previdência aberta e fechada do mercado brasileiro vamos chegar a algo em torno de 18% do PIB; nos Estados Unidos essa relação é de 90%. Então o potencial de crescimento das reservas de previdência no Brasil é enorme. O mercado de previdência cresceu 17% em acumulação de reservas no ano passado, e não acho que ele crescerá abaixo dessa marca neste ano. E a nossa estratégia é de conquistar fatia de mercado. Nossa intenção é crescer sempre acima da média de mercado.

Gazeta Mercantil - Vocês ainda consideram crescer via aquisições?

Neste momento estamos considerando um crescimento puramente orgânico e acelerado, ou seja, acima da média de mercado, como eu disse antes. Não temos nada no radar em termos de crescimento por consolidação. Estamos falando, na verdade, de uma estratégia de acelerar crescimento trabalhando fortemente na capacitação da rede para a oferta de previdência privada como um produto inserido na matriz de investimentos do grupo.

Gazeta Mercantil - Como funciona essa estratégia?

Nosso papel como banco é olhar para o cliente e entender o perfil de cada pedaço de dinheiro do cliente, olhando seu perfil tributário, sua convicção de poupança de longo prazo e seus objetivos de investimento, se é para aposentadoria ou para um fundo para cobrir as despesas de educação de um filho. O objetivo é fazer o aconselhamento do plano mais adequado. Nós temos uma estratégia de capacitação da rede e de inserção do produto, inclusive na matriz de investimento do banco, de uma forma abrangente, olhando para a necessidade do cliente para saber qual a sua necessidade. Nesse pacote de produtos eu posso ter fundos, CDB e previdência, ou só fundos, só CDB ou só previdência. Depende do perfil do cliente.

Gazeta Mercantil - Como estabelecer essa proposta? O crescimento será concentrado na base de clientes do grupo ou vocês também pretendem "roubar" da concorrência?

Hoje, o grupo tem uma base de clientes que têm o Santander e o Real como bancos preferenciais e outros bancos como secundários, assim como um outro grupo tem uma segunda conta no Santander ou no Real. O grande desafio é tornar a maior parcela possível de clientes da nossa base em clientes preferenciais. Além disso, entender por que algum cliente tem investido em outras instituições para motivá-lo a concentrar os seus recursos e o seu relacionamento conosco. No caso de previdência, o fato o instituto da portabilidade existir é um instrumento de captação de recursos aplicados em outras instituições.

Gazeta Mercantil - O sr. é dirigente da Fenaprevi. Quando sai o plano de previdência relacionado à saúde e educação?

A proposta já foi encaminhada para Susep e está em discussões com o Ministério da Fazenda e deve passar pela Receita Federal, porque envolve algum tipo de renúncia fiscal. As conversas estão adiantadas, a Susep está comprometida em viabilizar o projeto e temos bastante esperança de que, senão neste ano, pelo menos no ano que vem o produto já esteja nas prateleiras.

(Gazeta Mercantil/Relatorio - Pág. 2)(Luciano Máximo e Pedro Souza)


« Voltar