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Especialista chama atenção de nuvens que podem atrapalhar plano de vôo de Previdência e de Vida
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Fonte: Fenaseg
O céu é de brigadeiro para a captação de negócios nos ramos de Vida e Previdência nos próximos anos, mas o mercado brasileiro precisa ficar vigilante a nuvens que podem atrapalhar seu plano de vôo a mais longo prazo. Em particular, tomando-se como exemplo o caso do mercado americano, a falta de disciplina financeira dos consumidores e o processo de envelhecimento da população mundial, tendo em vista seu impacto na oferta de mão-de-obra especializada, são dois fatores que podem minar, lá na frente, o potencial de expansão do mercado.
A advertência partiu do presidente da Inmark International, Angel Moreno, autor da palestra sobre o corretor de seguros no novo milênio, apresentada, na quarta-feira passada (30), no Seminário Internacional de Vida & Previdência, promovido pela Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (FenaPrevi), em São Paulo.
No encontro, o especialista lembrou que os gastos excessivos dos americanos nos últimos anos, uma conseqüência direta da abundância de crédito e razão agora da crise da economia dos Estados Unidos, em virtude do aumento da inadimplência, reclama uma crescente educação financeira dos consumidores brasileiros para evitar um elevado nível de endividamento e, na seqüência, incapacidade para adquirir seguros de Vida e de Pensões.
Ele aponta os consultores financeiros, profissionais bastante requisitados nos Estados Unidos, como um aliado importante para evitar o caos das finanças pessoais e recomenda sua utilização mais intensa no mercado brasileiro.
Ele menciona também que a queda do número de corretores e agentes de seguros — hoje são 250 mil, contra 370 mil existentes na década de 60, descasado, portanto, do aumento da população ocorrida de lá para cá — é outro gargalo enfrentado pelo setor. Nesse quadro, ele está convencido de que faltará mão-de-obra no mercado americano para a venda do seguro a longo prazo, algo que também deverá repetir em outros países que enfrentam um rápido envelhecimento de sua população. "Nos anos sessenta, a idade média dos corretores era de 25 anos nos Estados Unidos; hoje eles têm 60. Nesse cenário de idade média avançada, o mais provável é que haja falta de profissionais futuramente, já que a curva continua declinante", lembrou ele, acrescentando que o Brasil figura em sexto posto na lista entre os países nos quais a população envelhece mais rapidamente.
Os sinais de gargalos na distribuição no mercado americano levam os bancos a repetirem o fenômeno que ocorreu no mercado brasileiro nos anos 80, o de vendas diretas de seguros (bancassurance). Este movimento, contudo, esbarra-se na resistência crescente dos consumidores americanos, que cada vez mais preferem as vendas "cara a cara e olho no olho" feitas pelos corretores.
Tanto que, no mercado americano, a participação dos corretores nas vendas de seguros dá saltos ano a ano. Em 1993, eles responderam por 35% do total, contra 51% feitas por agentes; passaram para 42% em 99, comparando-se aos 44% dos agentes; e assumiram a liderança em 2001, com market share de 47% versus 36%. Em 2005, os profissionais independentes atingiram 49% das vendas e os bancos 29%.
Para Angel Moreno, apesar dos gargalos na renovação da mão-de-obra, os corretores devem continuar na liderança das vendas no mercado americano, porque os consumidores estão cada vez mais exigentes e mais bem-informados. Mas a crescente escassez de corretores limitará sua participação na distribuição de seguros.
O especialista assinala também que as inovações tecnológicas vão impor mudanças profundas nas relações de consumo, com efeitos inimagináveis na venda de produtos financeiros. Nesse quadro, os canais de distribuição, sobretudo os corretores de seguros, vão depender de melhor qualificação para sobreviver em um cenário de consumidores cada vez mais defensivos e cautelosos.
Mesmo assim, o quadro ainda é de oportunidade para os corretores no plano mundial, porque as vendas pela internet terão um crescimento marginal, pelos cálculos do especialista, com uma expansão de 5% a 7% nos próximos cinco ano. No futuro, o mercado brasileiro tende a repetir dois outros fenômenos ocorridos nos EUA.
O primeiro é a concentração do mercado de seguros. Nos Estados Unidos, destaca Angel Moreno, existiam 2,5 mil seguradoras de Vida e Previdência nos anos 60. Em conseqüência de um acelerado processo de fusões e incorporações de lá para cá, o número de companhias aptas a captar riscos de pessoas limita-se hoje a 100, revela ele.
O outro é avanço das vendas de seguros pela rede varejista. Esse movimento, intenso no mercado americano entre as décadas de 70 e 90, dá hoje mostras de esgotamento. Para ele, o mercado brasileiro não deve apostar todas as fichas nesse canal, porque a estratégia de venda às vezes não é bem focada. "No varejo americano, chegou-se a casar venda de aparelho para jardinagem com seguro de viagem, algo bem esdrúxulo", exemplificou o especialista, para quem as vendas no varejo podem ser bem-sucedidas para algumas poucas linhas de seguros.