Notícias

Liderança e Negociação


Fonte:

Fonte: Funenseg em pauta

É possível aprender a ser líder, saber negociar no mercado de seguros e se destacar perante a concorrência? Essa é uma das questões que serão abordadas na palestra "Liderança Total e Negociação: Uma Nova Maneira de Ver, Julgar e Agir", do consultor em Negociação, Administração do Pensamento e Liderança José Augusto Wanderley.

Organizado pela Escola Nacional de Seguros, o evento acontece hoje (03/06), às 18h30, no Hotel Bourbon, em Joinville (SC). Com mestrado em Engenharia Industrial pela PUC-RJ, extensão em Organizational Behavior and Development pela Pace University, nos Estados Unidos, master practitioner em Programação Neurolingüística pela SBPL-SP, e formação e certificação internacional em coaching integrado pelo Integrated Coaching Institute, José Augusto Wanderley conversou com o "Seguro em Pauta" e deu algumas dicas para um profissional ser bem-sucedido no atual mercado competitivo.

1) O que o Sr. considera uma nova maneira de agir em uma negociação?

Uma nova maneira de agir em negociação é ter consciência de que um negociador enfrenta adversidades, frustrações e rejeições o tempo inteiro. Caso ele se deixe abater por estes fatores, mesmo que tenha competência, não vai ter bons resultados. Portanto, o resultado depende de duas coisas: competências e estados mentais e emocionais ricos de recursos. Devemos considerar três tipos de competências: a exigida para se fazer bem alguma coisa, aquela que a pessoa desenvolveu e aquela que ela tem acesso nos momentos de tensão e adversidade. São nos momentos de tensão e adversidade que se conhecem os verdadeiros campeões. E, em função disto, consideram as dificuldades como oportunidades e não como ameaças. O que é fácil de falar, mas difícil de fazer.

2) O que ele deve fazer nesses momentos?

Existem quatro fatores que devem ser considerados: o que focar, ou seja, para onde se deve olhar; o que se pode controlar, ou seja, gastar o tempo e a energia mental e emocional com aquilo que se pode fazer e não permitir que o que não se tem controle seja o nosso foco de atenção; o significado que se dá para as coisas - os campeões sabem que mar tranqüilo não faz bom marinheiro; e a perspectiva temporal, ou seja, se a pessoa é orientada para o futuro ou para o passado. Ela tem que refletir se busca soluções ou se vive reclamando e encontrando desculpas para o fracasso. Portanto, a nova maneira de agir é função da compreensão e da habilidade de colocar em prática estes fundamentos.

3) Que características uma pessoa precisa ter e pode desenvolver para melhorar seu poder de negociação? E para se tornar um líder?

A pessoa precisa conhecer os fundamentos da negociação e também conhecer a tecnologia de negociação. Os fundamentos permitem que a pessoa saiba o que fazer, porquê e para que fazer. A tecnologia mostra como fazer. E fundamentos e tecnologia devem estar associados, dentro do princípio de que não existe nada tão prático quanto uma boa teoria. Além disto, é preciso adquirir hábitos e condicionamentos.

O filósofo grego Aristóteles dizia que nós somos aquilo que fazemos repetidamente. E um hábito que dá muito poder é o de preparar uma negociação. A maioria se ganha ou perde de acordo com a qualidade da preparação. Quem quer ter poder deve evitar a procrastinação e as desculpas esfarrapadas para não preparar as negociações.

Líder é uma pessoa que exerce influência nos demais porque dá direção e sentido, gera confiança, favorece a ação e o assumir riscos e dá esperança. Portanto, para se tornar um líder é preciso saber como desenvolver todos estes fatores e também saber que a liderança começa pela auto-liderança, ou seja, a liderança de si mesmo.

4) Quais as cinco dicas para o profissional do mercado de seguros ser bem-sucedido em uma negociação?

Ter fome de ser campeão, ou seja, ter um grande desejo de ter sucesso e pagar o preço; ir à luta com determinação e comprometimento superando a procrastinação; saber usar a cabeça, ou seja, saber pensar para poder avaliar, inovar e decidir; trabalhar o controle emocional, para vencer frustrações, adversidades, rejeições e o medo do fracasso - também deve saber substituir emoções negativas por emoções positivas; e dominar os fundamentos e a tecnologia de negociação.

5) O mercado de seguros está em um momento positivo e com a perspectiva de se expandir mais, tanto pela estabilidade econômica como pela abertura do resseguro. Como o profissional pode driblar a concorrência, que será ainda mais acirrada?

O profissional de seguros deve saber como enfrentar a concorrência. Para isto, precisa pensar em termos estratégicos e operacionais. Assim, deve conhecer esta concorrência, identificando pontos fortes e fracos da concorrência, ou seja, o seu calcanhar de Aquiles. Isto significa procurar conhecer a concorrência melhor do que ela mesma se conhece. Mas também deve conhecer seus pontos fracos e pontos fortes e se desenvolver continuamente. Mais ainda: deve conhecer e dominar as práticas de vendas. Entre elas, aquelas adotadas pelos campeões de vendas, como Frank Bettger, Joe Girard e Zig Ziglar, entre outros.


« Voltar