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Seguro de automóveis


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Fonte: Revista Apólice

Algumas empresas, vislumbrando as oportunidades disponíveis em alguns setores, passaram a investir pesadamente em produtos diferenciados. A indústria de automóveis, por exemplo, bate recordes de produção todos os meses. A comercialização de veículos mais sofisticados também cresceu bastante. Segundo dados da Abeiva, Associação Brasileira Importadora de Veículos Automotores, a importação de veículos cresceu mais de 111% no primeiro trimestre de 2008, em relação a igual período do ano anterior. São números significativos para a indústria do seguro.
Foi de olho neste setor que a Liberty Seguros investiu no lançamento do produto Auto Exclusivo, para veículos com valor acima de R$ 100 mil. Segundo o diretor de produtos da companhia, Paulo Umeki, este seguro é diferente porque sua base para tarifação é a pessoa. A cotação não é feita a partir de um software de cálculo.
Ao ser consultado, o corretor envia os dados para uma Central de Cotação, que irá precificar de acordo com os dados do proponente. "Este processo demora em torno de 24 horas, mas garante ao cliente um produto exclusivo, que leva em conta 80% do perfil do condutor e apenas 20% das características do veículo", explica Umeki.
Em três meses de comercialização, o produto superou todas as expectativas da seguradora, pois as vendas ultrapassaram três vezes o primeiro prognóstico e, o resultado, cinco vezes.
Outro grande diferencial do produto é o serviço de assistência e algumas coberturas extras, como carro reserva do tipo luxo e carro reserva para terceiros, por exemplo. Umeki explica que o conceito do produto é diferenciar o cliente, para que ele se perceba especial. "Além disso, o produto nasceu para atender uma demanda dos corretores que contam em sua carteira com clientes de maior poder aquisitivo", confere.
A Alfa Seguradora vislumbrou nos carros importados a chance de atingir um público diferenciado. "Fomos a segunda empresa a descobrir este nicho, que é muito rentável e oferece bons resultados", afirma Farid Eid, diretor da companhia. Neste caso a empresa não coloca um limite mínimo segurado, mas um teto, de R$ 500 mil. "Não colocamos piso de valores porque o meu cliente pode ter uma BMW que vale R$ 50 mil, mais a blindagem. Isso é para poucas pessoas", explica Eid.
Dentre os serviços diferenciados que a Alfa oferece está a cobertura para a blindagem do veículo e o serviço de assistência privilegiado. Agora, a empresa está utilizando a sua base de dados para conversar com este público sobre outros produtos da companhia, como a previdência, que pode ser utilizada de várias formas. "Vale ressaltar que quem possui um carro acima da média também tem casa, empresa, enfim, outras coisas que podem ser seguradas. Nós trabalhamos muito com esta premissa", conclui Eid.

Personal Lines
As pessoas que fazem parte do segmento "A - Gargalhada", como diria o consultor especializado no tema, Carlos Ferreirinha, costumam proteger seu patrimônio com seguro de embarcações, aeronáuticos, obras de artes, jóias, residencial etc. Entretanto, todo o processo de contratação, vistoria e regulação são diferenciados. Afinal, ninguém quer um "estranho" entrando pela casa para ‘conferir" o que há no imóvel, por exemplo.
A Chubb Seguros posicionou a sua marca para atender o público diferenciado. Hoje, 40% da carteira da companhia estão nos produtos de Personal Lines. A gerente desta área, Priscilla Tamura Magni define este público como "muito exigente, excêntrico e que gostam de cumprimento de horários e promessas". A abordagem a este cliente pode ser feita, na maioria das vezes, no momento da aquisição de um bem, por exemplo, em concessionárias de carros importados.
Além da carteira de automóveis, que é a maior da empresa, ela investe também nos seguros residenciais, que incluem coberturas para obras de arte, jóias, paisagismo, coleções etc. A documentação do risco é feita por appraisal, vistoria em que são levantados todos os bens que estão no imóvel. "Este appraisal não pode ser feito por qualquer pessoa. Imagina se os clientes vão abrir suas portas para desconhecidos, que sequer saberão avaliar o valor dos materiais", indaga Celina Pekelman Schmidt, superintendente de vendas da Unibanco Seguros.
Priscilla ressalta que é muito importante que um especialista seja o responsável pela avaliação dos bens. "Somente uma marchand pode dizer o valor de uma obra de arte e se ela está armazenada de forma correta, para evitar perdas por umidade, por exemplo".
Ambas as executivas concordam que desde que o cliente entra na empresa, toda a consultoria que é oferecida a ele, bem como a assistência, têm que ser diferentes. No caso de assistência residencial, normalmente o cliente já possui o seu prestador de serviços, e somente recebe um reembolso da seguradora (quando há acordo neste sentido).
Um dado muito interessante é que este é um público muito fiel. "Uma vez que ele já passou suas informações para uma empresa, ele não tem interesse de ter de passar por este processo novamente em um curto período de tempo. Se ele for bem atendido, ele acaba indicando os serviços", afirma Celina, completando que a indicação do segurado para seus amigos é fundamental neste meio, que não dá muitas aberturas para ações de marketing. Na Unibanco, esta indicação recebe o nome de Member get member.
O atendimento personalizado merece atenção especial. Na Unibanco, o cliente que eventualmente entra em contato com o serviço 0800 não fica na fila de espera do atendimento. Em poucos segundos sua chamada é atendida.
Na Chubb, que detém a maior carteira, o cliente é cercado por todos os cuidados, que começam com o treinamento dos colaboradores da companhia. Maria Celeste Parra, superintendente de marketing da seguradora, usou como exemplo uma campanha interna realizada na empresa. "Nós sempre dizemos para o nosso colaborador que ele precisa encantar o cliente. E, para ele entender melhor o que isso significa, montamos uma semana inteira de encantamento interno, em que o colaborador era surpreendido diariamente". Assim, conta Celeste, foi possível mostrar aos funcionários que sentimentos a empresa gostaria de despertar no consumidor.

Saúde
O público de alta renda preocupa-se, e muito, com a sua saúde. Muitas vezes, no passado, este público era obrigado a procurar soluções fora do País para garantir o atendimento de qualidade e a altura do que ele imaginava. Com o desenvolvimento do corpo médico brasileiro e a modernização dos hospitais, transformando-os em referência mundial, foi necessário o acompanhamento também dos planos de saúde e odontológicos.
A Omint foi a pioneira deste setor. Ela sempre se posicionou no atendimento ao público de alta renda. Até 2001, a comercialização de seus produtos era feita por senhoras da sociedade, que indicavam às suas amigas a opção por este plano, que possui em sua rede credenciada os mais renomados médicos brasileiros. Quando abriu a sua comercialização aos corretores, pôde ampliar a sua penetração e multiplicou três vezes o seu tamanho nos últimos cinco anos.
Para conquistar a confiança dos usuários, a empresa sempre investiu em serviços de atendimento diferenciados para seus consumidores, como o programa Boa Hora, que acompanha gestantes durante o período da gravidez e pós-parto, e o GAM - Grupo de Apoio Médico, que é um atendimento telefônico feito por médico da operadora, que avalia o grau de emergência da situação e indica a conduta de atendimento (remoção, acompanhamento etc).
Segundo Cícero Barreto, diretor comercial da Omint, é necessário também possuir diferenciais em relação aos prestadores de serviços. "Além do paciente poder ser atendido no hospital Albert Einstein, em São Paulo, ele precisa contar com uma rede de médicos credenciados dentro do hospital, para que não tenha que desembolsar nada ou ter qualquer tipo de contratempo", explica Barreto.
Este público é muito correto e espera que suas expectativas sejam atendidas. Prova do sucesso da Omint está no índice de satisfação de seus clientes, que ultrapassa a casa dos 85%. "Embasamos nosso trabalho em três premissas: indenizar, autorizar e orçar. Temos que fazer isso muito bem para não romper o elo de confiança que o cliente tem conosco", avalia Barreto. Outro índice que merece destaque é a média de permanência das empresas nos planos corporativos, que atinge a excelente marca de oito anos.
Para demonstrar o posicionamento da marca, no ano passado a operadora lançou o plano Estilo, o único no País a oferecer cobertura para cirurgia plástica estética, check-up e coberturas odontológicas especiais, integrando o conceito de bem-estar aos cuidados com a saúde. Os procedimentos cobertos pelo Omint Estilo fazem parte dos recomendados e autorizados pela Sociedade Brasileira de Cirurgia Plástica (SBCP). De caráter eletivo, o associado pode escolher livremente médicos e clínicas de sua preferência.
Outra empresa que optou por oferecer serviços específicos para a classe mais abastada foi a Amil, que tem quase 50 mil vidas neste perfil. Para atraí-los e retê-los, a operadora formatou os planos individuais de forma quase blindada e oferece um patamar de reembolso diferenciado, além de rede credenciada e hospitalar diferenciadas.
De acordo com Norberto Birman, diretor comercial da Amil, a comercialização de planos individuais aumentou bastante e, como diferenciais, foi acoplado o serviço odontológico para os planos, além do acréscimo da cobertura de resgate e de plano de viagem internacional.
Para atingir este público, Birman conta que é preciso divulgar a marca em locais vistos pelo público de maior poder aquisitivo, como revistas de Náutica, Golf etc que atingem os líderes do segmento do topo.
O atendimento privilegia conceitos como respeito, dignidade e ética para todos os níveis de plano contratados, entretanto o Plano 160, voltado ao público A, possui níveis de reembolso diferenciados e até serviços de courrier para que o cliente não tenha que se deslocar.
O resultado da carteira é tão satisfatório que a empresa pretende dar um polimento nos produtos e lançar novidades ainda no próximo semestre de 2008.

Previdência
Um grande divisor de águas da utilização da previdência privada, também pelo público de alta renda, foi a adoção da tabela regressiva do imposto de renda, em 2005. A partir daí, as pessoas passaram a perceber nos planos de VGBL um aliado nas aplicações financeiras, pois ele só é tributado no capital ganho.
"A vantagem do VGBL sobre outros fundos de investimento começam a aparecer a partir do nono ano de aplicação. Antes disso, o fundo de investimento leva vantagem, mesmo com o come-cotas," destaca Sérgio Prates, gerente comercial da Icatu Hartford.
A previdência privada tem sido largamente utilizada para o planejamento sucessório, como um instrumento capaz de gerar uma economia de cerca de 8% em taxas de transferência e honorários advocatícios. Em caso de morte do titular, os beneficiários conseguem desbloquear rapidamente o montante aplicado.
Como público de alta renda para previdência entenda-se aquele que faz aporte inicial de mais de R$ 250 mil, ou contribuição mensal de R$ 2 mil.


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